Você já ouviu falar sobre o pipeline de vendas? Sabia que ele pode mudar o status do seu negócio? Estamos falando de um processo que trabalha desde o primeiro contato com o lead até o fechamento da venda, analisando cada estágio pelo qual o potencial cliente percorre até tomar a decisão de compra. Quando você conhece a fundo como acontece esse ciclo de vendas no seu negócio, reduz os erros e diminui as chances de perder oportunidades.

Nesse cenário, a empresa que trabalha com base em um pipeline de vendas estruturado, de acordo com a sua demanda, passa a ter uma arma poderosa. Podemos afirmar isso porque estamos nos referindo a um conceito que garante que o cliente receba toda a atenção necessária para avançar ao próximo nível no funil de vendas.

Neste post, você vai entender melhor o que é pipeline de vendas, suas vantagens e etapas. Confira!

Afinal, o que é pipeline de vendas?

Pipeline de vendas consiste em uma metodologia que tem como foco os processos internos relativos ao ciclo de vendas. Ele ajuda a definir estratégias e ações que deverão ser tomadas pelos vendedores durante o processo de acompanhamento do lead, o cliente em potencial.

O foco deve ser passar uma espécie de “pente fino” nos contatos, em busca daqueles com mais potencial de fechar vendas e, a partir disso, trabalhar em cima deles. Os objetivos são não desperdiçar tempo e energia com contatos sem perspectiva e enfatizar mirar 100% os leads qualificados, aproveitando todas as oportunidades.

Para que o acompanhamento seja bem-feito, o ideal é que as empresas contem com um sistema de gestão de relacionamento, o Customer Relationship Management (CRM). Além de permitir uma avaliação visual da evolução da negociação com cada lead, o CRM entrega ao gestor uma visão aprofundada sobre a atuação de cada vendedor.

Como funciona a metodologia do pipeline de vendas?

A maneira mais simples de entendermos o pipeline de vendas é imaginando o ciclo de vendas como se fosse um funil. Agora divida esse funil em três partes: topo, meio e fundo. Veja abaixo o que cada parte desse funil representa:

• topo do funil — deve ser preenchido com os leads que ainda estão nas fases de descoberta e aprendizado, estágios iniciais da prospecção;
• meio do funil — é a fase da consideração, ou seja, o momento em que o cliente já identificou a sua necessidade e está começando a considerar a sua empresa como uma provável solução;
• fundo do funil — é a fase de negociação, em que o lead que está prestes a fechar a venda.

A partir do momento em que você monta o seu funil e entende o seu funcionamento, torna-se mais fácil definir as ações que tomará em cada fase da jornada do cliente.

Para conseguir lidar com cada etapa do pipeline de maneira eficaz, é importante que a empresa desenvolva um processo de vendas. Dessa forma, os seus vendedores terão uma linha para seguir em busca da aquisição de clientes. Para definir o processo de vendas da sua empresa, responda às perguntas a seguir.

• Qual é o tempo médio do ciclo de vendas do negócio?
• Quantas conversões os seus vendedores conseguiram no último mês?
• Durante esse período, quanto de receita foi gerada com novos negócios?
• Qual é a taxa de conversão geral da empresa?

Conseguiu responder a essas questões com segurança? Se não, é provável que você desconheça o processo de vendas da sua empresa e esteja perdendo dinheiro.

Um dos erros mais cometidos pelas empresas que ainda não conseguiram entender o pipeline de vendas é o de focar apenas o início do funil, atraindo os potenciais clientes, mas não dando prosseguimento às demais etapas. O resultado disso é a criação de processos inconsistentes, com a empresa passando por altos e baixos, sem saber o que está afetando o desempenho.

Quais são as vantagens de implementar um pipeline de vendas?

Agora que já sabemos o que é o pipeline de vendas e como ele funciona, vamos entender quais sãos as principais vantagens que sua empresa tem ao implementá-lo. A primeira é o fato de a empresa ter maior controle sobre todo o processo e a atuação dos vendedores. Mas não para por aí. Na sequência, veja outras vantagens que esse processo traz:

• permite a padronização da rotina, possibilitando que a equipe trabalhe de acordo com procedimentos claros e objetivos bem determinados;
• facilita a identificação de oportunidades para levar os leads qualificados até o fundo do funil, sem gastar energia com contatos que não darão retorno;
• possibilita uma identificação rápida das oportunidades por parte do vendedor;
• proporciona clareza na hora de responder às perguntas relativas ao fechamento de propostas em um determinado período, permitindo que os profissionais consigam entender quais são as possibilidades de bater metas;
• identifica gargalos e barreiras de prospecção;
• otimiza a produtividade do vendedor;
• contribui para a integração das informações sobre o histórico de vendas de um cliente para ser utilizado em estratégias futuras.

Quais são as principais etapas para implementá-lo?

O processo do pipeline de vendas pode ser dividido em etapas simplificadas, que mostram o que acontece em cada ponto do funil e o que o vendedor deve fazer. Veja abaixo quais são as etapas para a implementação do pipeline de vendas:

• abordagem — contato inicial com o lead, seja de forma espontânea, seja por meio de campanha de inbound ou outbound marketing;
• prospecção — depois que o lead tem o primeiro contato com o seu conteúdo, serviço ou produto, você deve fazer o reconhecimento dele, ou seja, descobrir o que ele quer e encontrar a melhor forma de atendê-lo;
• proposta — é a etapa em que a empresa oferece o serviço ou produto e revela o preço inicial;
• negociação — após a explanação da proposta da empresa, o cliente em potencial tem a chance de negociar e encontrar um valor que agrade os dois lados;
• fechamento — quando as duas partes estão satisfeitas com a negociação, a venda é fechada;
• Pós-venda — a venda não termina no fechamento, pois um bom trabalho de pós-venda mantém o bom relacionamento do cliente com a empresa e cria a fidelização.

A gestão do pipeline de vendas envolve o acompanhamento de cada uma dessas etapas de perto. A partir dessa base, os gestores e vendedores poderão definir em quais aspectos deverão concentrar esforços para potencializar as chances de conversão. Quando uma venda não se concretizar, com a utilização de um CRM, os dados referentes a ela poderão ser utilizados para a análise do que deu errado.

Neste post, vimos como o pipeline de vendas é importante para que a empresa aproveite bem as oportunidades. É uma estratégia que visa à eficiência, ou seja, o foco está em gastar o mínimo de recursos e obter o máximo de resultados. Para isso, é importante identificar os leads qualificados desde o começo, a fim de investir o tempo em potenciais clientes, não em curiosos.

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